Ali lahko trg, zgrajen na pogajanju na spletu? Kako zračni tovor na Madžarskem gre (počasi) digitalni
V uradu Air Cargo v Budimpešti na Madžarskem, višji špediter Sergio Escobar še vedno preživi tri ure na dan na pogajanju o telefonu z letalskimi agenti. Na tem trgu, osredotočenem na "pogajanja o cenah", je cena vsakega zakona o dihalnih poteh vlačilca-a Airmax Cargo, kjer dela, je tiho predstavil digitalno platformo spletne kartice in v tradicionalnem pogajalskem modelu raztrgal luknjo v učinkovitosti. Podatki kažejo, da čeprav je stopnja digitalizacije madžarskega zračnega tovora le 23%, kar je precej nižja od 78%Nemčije, so pionirji, kot je Airmax, okusili sladkost: hitrost kotacije se je povečala za 40%, učinkovitost upravljanja stopnje pa se je povečala za 60%. Ta članek analizira občutljivo ravnovesje med pogajalsko kulturo in digitalnimi orodji na madžarskem trgu s prednjimi primeri.
Vsebinski meni
Madžarska digitalna obotavljanje: Zakaj se trg počasi spreminja
Ali lahko digitalne platforme igrajo vlogo na takšnem trgu?
Zakaj tovorni špeditorji ne morejo prezreti digitalizacije
Kako Madžarska razbija cikel: tri korake proti digitalni preobrazbi
Končne misli: Digitalizacija bo zmagala - samo vprašanje časa je
Madžarska digitalna obotavljanje: Zakaj se trg počasi spreminja
① Pogajalska kultura: Cena je "izhodišče" in ne "Končna točka"
Na madžarskem trgu zračnega tovora je "Navedba je izhodišče pogajanj" nenapisano pravilo. Tovorni špediter za elektronske izdelke je razkril, da bodo kupci še vedno zaprosili za "še 15 -odstotno znižanje", tudi če prejmejo dinamične ponudbe letalskih prevoznikov, in ta postopek zahteva povprečno 3-5 kroge e -poštne komunikacije. Sergio je poudaril: "Kupci tukaj celo zahtevajo točke za redni prevoz, namesto da bi podpisovali dolgoročne sporazume, zaradi česar otežuje izvajanje standardiziranih cen, potrebnih za digitalizacijo."
② Informacijske ovire, v katerih prevladuje GSA
Madžarska nima neposrednih organizacij velikih letalskih prevoznikov, 70% zmogljivosti pa nadzoruje GSA (splošni prodajni agent), katerih struktura cen je zapletena in neprozorna. Na primer, GSA ponuja 3 ponudbe za isto pot: odprto ceno, pogajanja o ceni in ključna cena kupcev, s cenovno razliko do 20%. Ta sistem "večplastnih cen" otežuje izvajanje citacijske funkcije digitalne platforme v realnem času-ko je "najboljša cena", ki jo prikaže spletna partner, lahko samo "preskusna cena" GSA, mora tovorni špediter še vedno ročno potrditi spodnjo ceno.
③ Dilema tehnoloških naložb "stroškovno učinkovitost"
Majhni in srednje veliki špediterji na splošno verjamejo, da: "Stroški nakupa digitalnih orodij lahko nadomestijo prihranke cen s pogajanj." Podjetje za posredovanje tovora v Budimpešti je izračunalo, da so letni stroški uporabe Excela za upravljanje ponudb 12, 000 evrov, medtem ko je letna pristojbina Webcargo 35, 000 evrov. Čeprav se je učinkovitost znatno izboljšala, na trgu, ki je občutljiv na ceno, odločevalci raje ohranijo status quo.
Ali lahko digitalne platforme igrajo vlogo na takšnem trgu?
① Pogajalski asistent: od "Excel Chaos" do centraliziranega upravljanja
Praksa AirMax Cargo dokazuje, da digitalne platforme ne podrejajo pogajanj, ampak optimizirajo postopek:
Integracija hitrosti: spletna kartica centralno upravlja citati GSA, zgodovinske pogajalske cene in cene na tržnih tržnih cenah, nadomešča preteklih 10 preglednic Excel in 200 poizvedovalnih e -poštnih sporočil na dan, čas priprave na kotacije pa se skrajša s 4 ure na 20 minut.
Izhodiščna pogajanja: Tudi če je treba končno ceno znižati za 10%, tržna cena v realnem času, ki jo zagotavlja platforma, še vedno postane močna podlaga za pogajanja. Sergio je navedel primer: "Ko je GSA vztrajal, da je" 1,5 USD/kg spodnja cena ", bi lahko takoj poklicali evidenco transakcij v višini 1,3 USD na isti poti prejšnji teden, stopnja uspešnosti pogajanj pa se je povečala za 30%."
② Podatki- Podpora za odločitev
Funkcija poslovne inteligence na platformi je postala skrita prednost: AirMax je analiziral 2, 000 transakcije v zadnjih 12 mesecih in ugotovil, da je pogajalski prostor GSA ob sredah 8% višji kot ob ponedeljkih, tako da se je osredotočil na začetek pogajanj ob sredah; Hkrati je identificiral 3 poti, ki so nastale zaradi dolgih pogajanj in jih odločno opustile.
③ Postopna prilagajanje: od "orodij" do "ekologije"
Posebnost madžarskega trga omogoča digitalni platformi, da predstavi "izboljšano inovacijo": spletna kartica omogoča končno ceno po ročnem vnosu pogajanj, ki tvori hibridni način "digitalne ponudbe + ročno prilagoditev", ki ne ohranja samo pogajanjske fleksibilnosti.
Zakaj tovorni špeditorji ne morejo prezreti digitalizacije
① Globalni trendi
Ko se je obseg e -knjig na indijskem trgu med letoma 2020 in 2023 povečal za 6168%, madžarski tradicionalni model izgublja konkurenčnost. 70% svetovne zmogljivosti zračnega prometa je mogoče rezervirati prek tretjih platform, naročila digitalnih kanalov pa mainstream letalskih prevoznikov, kot sta Lufthansa in Qatar Airways, predstavljajo več kot 40%. Čezmejni kupec e-trgovine je izrecno zahteval: "Neposredno bomo izključili špediderje, ki digitalnih ponudb ne uporabljajo s seznama dobaviteljev."
② Dvojni tlak stroškov in učinkovitosti
Časovni stroški: Za ročno obdelavo naročila traja 90 minut, digitalna platforma pa ga stisne na 15 minut. Če 10, 000 naročila obdelamo letno, se lahko shrani 1500 ur, kar je enakovredno delovni obremenitvi dveh zaposlenih s polnim delovnim časom.
Finančni stroški: Uporabniki spletnih parkov znižajo stroške prevoza za povprečno 5%, ker zmanjšujejo "visoko cenovno nakupe, ki jih povzročajo asimetrija informacij". Določen samodejni tovorni špediter prihrani več kot 200, 000 evrov v tovorni stroški letno s primerjavo cen platforme.
③ Generacijske spremembe v potrebah strank
Mladi upravljavci nabave se bolj zanašajo na odločitve o podatkih: Raziskava Univerze v Budimpešti kaže, da 67% kupcev, mlajših od 35 let, zahteva, da dobavitelji predložijo poročila o analizi nihanja cen, medtem ko tradicionalni pogajalski model takšnih podatkov ne more predložiti v realnem času.
Kako Madžarska razbije ta cikel: tri korake k digitalni preobrazbi
① Spodbujajte preglednost cen med GSA in letalskimi prevozniki
Trenutno GSA odpira le 30% podatkov o realnih cenah za špediderje, kar ima za posledico omejeno referenco za kotacije platforme. Sergio je predlagal: "Industrijska združenja bi morala spodbuditi GSA, da redno nalaga cene zgodovinskih transakcij, da oblikuje" digitalni pogajalski bazen ", tako da pogajanja temeljijo na bolj realističnih meriloh trga." Na primer, madžarsko združenje za tovorni promet spodbuja ustanovitev regionalne baze podatkov o cenah, ki naj bi pokrila 80% glavnih poti leta 2026.
② Uporabite digitalne platforme kot "srednje platforme podatkov", ne pa "orodja za rezervacijo vozovnic"
Madžarski špediterji morajo spremeniti svoje dojemanje: spletna kartica ni samo portal za rezervacijo vozovnic, ampak tudi orodje za analizo hitrosti. Kemični špedider je uporabil funkcijo "opozorilo o nihanju hitrosti" platforme za zaklepanje 10% prostora z nizkimi cenami vnaprej pred največjo sezono leta 2024, pri čemer se je izognil izgubi strank zaradi povečanja cen.
③ Sprejeti strategijo "hibridne digitalizacije"
Glede na to, da je nerealno popolnoma razveljaviti pogajalsko kulturo, je fazna integracija boljša rešitev:
Faza 1 (0-6 meseci): Uporabite platformo za upravljanje 80% rednih poti in obdržite ročna pogajanja za 20% poti z visokimi črkami
Faza 2 (6-12 meseci): Pogajajte se z GSA o "Ekskluzivnih cenah digitalnega kanala", da se oblikujejo v spletu in brez povezave razlik v cenah
Faza 3 (po 12 mesecih): Postopoma digitalizirajo rezultate pogajanj in vzpostavijo dinamični model cen
Potem ko je špediter za prehrano v Budimpestu izvajal to strategijo, so naročila digitalnih kanalov v 6 mesecih predstavljali 45%, učinkovitost tradicionalnih pogajanj pa se je povečala za 25%.
Končne misli: Digitalizacija bo zmagala - samo vprašanje časa je
V Sergiovi pisarni se je bela tabla na steni spremenila iz "ročno napisanega narekovaje" na zaslon podatkov v realnem času spletnega avtomobila, ki je mikrokozmos madžarskega trga zračnega tovora. Čeprav pogajalska kultura še vedno prevladuje, digitalna orodja preoblikujejo pravila igre: ko je Airmax Cargo uporabil podatke o platformah, da je prepričal GSA, da odpre "večplastne popuste", in ko je vse več strank prosilo, naj sledijo logističnim sledenjem na spletu, se je domino preobrazbe tiho začelo.
Primer Madžarske dokazuje, da digitalizacija ni subverzija, ampak evolucija - hkrati pa ohranja tržne značilnosti, pri čemer uporaba tehnologije za zapolnitev učinkovitosti. Kot je dejal Sergio: "Ne izključujemo pogajanj, vendar upamo, da bomo 80% naše energije preusmerili iz" pogajanja "na" ustvarjanje vrednosti ". Ko digitalne platforme naredijo osnovno delo učinkovitejše, lahko tovorni špediterji sprostijo roke in dojamejo resnične poslovne priložnosti."
VsotaMarija
Digitalna preobrazba madžarskega zračnega tovora je "postopna integracija" tradicionalne pogajalske kulture in tehnološke učinkovitosti. Iz prakse AirMax Cargo je razvidno, da digitalne platforme niso moteče, ampak omogočajo "pogajanja 2. 0"-naredijo kaotično upravljanje kotacij urejajo, naredijo nejasne tržne cene pregledne in sprejemajo odločitve, ki temeljijo na izkušnjah na podlagi izkušenj. Čeprav je trenutna stopnja penetracije le 23%, globalni trendi in lokalne potrebe tvorijo sinergijo: ko GSA začne nalagati resnične cene, ko tovorni špediter okusijo dividendo učinkovitosti in ko se kupci navadijo na digitalna orodja, bo ta trg, ki temelji na pogajanjih, sčasoma dokončal počasno, vendar trdno, ki se poganja digitalna starost, ki jo poganjajo digitalne dobe in učinkovitost.